Alexander Turney Stewart

Alexander Turney Stewart (né le 12 octobre 1803 - décédé le 10 avril 1876) était un entrepreneur d'origine irlandaise qui a construit un empire commercial au milieu du XIXème siècle aux États-unis, son pays d'immigration. Il a été le pionnier du développement du commerce de détail, ce qui dans le langage du marketing de la distribution, est devenu le concept du 'grand magasin'.

Un départ de vie favorable à la résilience

Né à Lisburn, dans le comté d'Antrim, au nord de l'Irlande, son père, fermier, mourut de la tuberculose trois semaines après sa naissance. Environ deux ans plus tard, sa mère s'est remariée et a suivi son compagnon en Amérique, laissant son fils en Irlande. Le jeune Alexandre fut confié aux soins de son grand-père maternel, John Torney. Lorsque son grand-père mourut en 1816, il fut amené dans la maison de Thomas Lamb, un quaker irlandais. Jeune homme brillant et intelligent, il fut d'abord engagé dans le ministère de sa paroisse. Mais, adolescent, il a abandonné l'idée de devenir pasteur. Après avoir terminé ses études à la Belfast Academical Institution, il couvait le profond désir de s'installer aux États-Unis comme sa mère. À 15 ans, il souhaita gagner un peu d'argent pour son voyage et se fit embaucher par un épicier à Belfast pour transporter les sacs de provision des clients.

Au printemps 1818, il fait ses valises et part s'installer à New York avec les 500 $ qu'il avait durement gagnés. Après six semaines en mer, il est enfin arrivé chez sa mère. Il passe un peu de temps à enseigner dans son pays d'exil en devenant tuteur, gagnant 300 USD par an à l'Académie Isaac N. Bragg, une école pour jeunes riches sur Roosevelt Street. Il rejoint une église épiscopale dirigée par le révérend Edward Mitchell. Là, il rencontre sa future épouse, Cornelia Mitchell Clinch. Il retourne ensuite en Irlande pour recevoir l'argent que son grand-père lui avait réservé. Il achète quelques draps et des dentelles de Belfast, puis retourne à New York, sans se retourner. C'était durant l'été 1823. Il avait tout juste vingt ans, l'âge où le cœur est tout palpitant du désir d'entreprendre.

L'essor et la réussite de l'entrepreneur migrant

Bien qu'il n'avait aucune réelle expérience en tant que commerçant, Alexander Stewart est captivé par l'agitation du monde des affaires new-yorkais. Il ouvre son premier magasin sur Broadway, une petite surface de 3 mètres par 10 m, rempli des marchandises qu'il prévoyait vendre. Il s'est révélé disposer de compétences extraordinaires dans les affaires. Dès le début, il a démontré son génie créatif et son acharnement à réussir. Son magasin était ouvert très tôt le matin et fermait très tard le soir, il cultivait aussi une politesse personnelle exemplaire envers toutes ses clientes pour leur proposer des marchandises de qualité. Il avait le souci que ses idées rendent service à sa clientèle.

Par rapport à la concurrence, il pratiquait une politique de prix agressive avec une faible marge de profit par unité mais en offrant de grandes quantités. Les concurrents appliquaient une politique de prix discriminante, ce qui signifie plus simplement que le prix était donné à "la tête du client". Alexander Stewart refusa fermement ce principe et établit des prix uniformes et fixes ce qui évitait des négociations sans fin des clients avec les vendeurs. Puisque le prix est au plus bas, il ne sert à rien de négocier, point final, voila le principe marketing de l'entreprise en ce qui concerne la politique des prix. Et, les concurrents ont été obligé de s'aligner sur lui.

Avant-gardiste, Alexander Stewart avait compris que la clientèle n'achèterait pas uniquement un produit par rapport à son prix. Il a donc développé un actif de confiance vis-à-vis de sa clientèle en innovant sur la communication. Son slogan « dix pour cent et pas de mensonges » montre le lien entre sa politique de marge sur la marchandise et la manière dont il voulait que son public adhère à son institution entreprise. Il insistait pour que ses vendeurs ne fassent jamais de fausses déclarations sur la marchandise vendue. Cette pratique lui valut une réputation d'honnêteté et de fiabilité qu'il a convertie en loyauté et en fidélité des clients.

La création du libre service

Le génie commercial d'Alexander Stewart provient également de son inventivité pour organiser l'espace de vente. Dans les magasins classiques, le client venaient au comptoir pour être servis. Lorsque Alexander Stewart a construit un bâtiment complet dédié à la vente, où les acheteurs étaient libres de se déplacer à volonté et de voir les marchandises, cela simplifiait et accélérait considérablement les ventes. Les produits étaient fournis avec une grande dans le magasin. L'atmosphère était agréable et les conditions d'apprécier les produits étaient pratiques. De plus, le magasin offrait d'autres services avec des avantages concurrentiels indéniables comme des bureaux pour recevoir les clients, une bibliothèque, un service de livraison et chose inhabituelle à l'époque, il y avait une pièce pour les toilettes des femmes. Au milieu des années 1800, même cette dernière commodité était considérée comme innovante dans le commerce de détail.

Aujourd'hui, il va de soi, dans les usages du commerce, qu'un chaland entre dans un magasin ou en sorte selon sa volonté et de façon illimitée. Mais à l'époque, les clients des établissements de vente au détail étaient rarement laissés sans surveillance pour sélectionner la marchandise. Alexander Stewart décide qu'un client a un droit illimité sur ses actes d'achat. Par conséquent, le public est plus en disposition de choisir et d'acheter ses produits. Et, cela fonctionne très rapidement dans ses magasins. Les clients apprécient cette commodité de liberté d'inspecter et de décider de leurs achats sans ingérence du personnel de l'entreprise.

En 1848, ses affaires sont en plein essor. L'entrepreneur migrant a réussi son pari. Il construit un grand magasin, à la façade de marbre sur Broadway, entre Chambers Street et Reade Street. Celui-ci correspondait, à l'époque, au plus grand magasin de détail de la ville de New York, et sans doute du monde. Il disposait également de succursales dans différentes parties du monde et possédait plusieurs moulins et usines. Ses revenus annuels étaient estimés à 1 843 637 USD en 1863. Son succès commercial en a fait l'une des vingt personnes les plus riches de l'histoire, avec une fortune équivalant aujourd'hui à 90 milliards de dollars américains.

Notes et références

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