Persuasion

La persuasion fait référence au processus par lequel une personne tente d'influencer les croyances, les attitudes, les opinions, les comportements ou les décisions d'une autre personne ou d'un groupe de personnes. Cela implique généralement l'utilisation de techniques de communication et d'argumentation pour amener l'auditoire à accepter ou à adopter un point de vue spécifique, à prendre une décision particulière ou à agir d'une manière déterminée.

La persuasion peut être utilisée dans divers contextes, tels que le marketing (particulièrement dans le domaine de la publicité), la politique, les ventes, les relations interpersonnelles et même dans l'éducation. Elle repose souvent sur la présentation d'informations convaincantes, la création d'émotions positives ou négatives, l'établissement de la crédibilité de l'orateur et la mise en évidence des avantages ou des conséquences liés à l'adoption de la perspective ou de l'action recommandée.

Cependant, il est important de noter que la persuasion peut être utilisée de manière éthique pour informer et persuader les autres, mais elle peut également être manipulatrice et être utilisée pour induire en erreur ou influencer de manière injuste. La compréhension des principes de la persuasion et de ses mécanismes peut aider à reconnaître quand elle est utilisée de manière positive et quand elle peut être potentiellement nocive.

Le Pouvoir de la Persuasion dans l'Économie

L'importance du "sweet talk" dans l'économie

Deirdre McCloskey et Arjo Klamer (1995) ont estimé que le "sweet talk", c'est-à-dire la persuasion sur le marché, représente plus de 25 % du PIB. McCloskey et Klamer soulignent que des personnes telles que des gestionnaires de portefeuille et des courtiers en bourse parlent sans arrêt pour persuader d'autres individus tels que des actionnaires d'entreprise, des directeurs de banque, des propriétaires d'entreprises, des responsables municipaux et des clients potentiels, à conclure des accords. Certains de ces accords se font au sein des marchés, tandis que d'autres ont lieu en dehors. À travers la persuasion, les entrepreneurs doivent façonner la compréhension de différentes catégories de personnes pour réussir dans la réalisation de leurs projets. Les entrepreneurs innovants, par exemple, cherchent à ce que leurs innovations soient adoptées par un large public. Pour y parvenir, ils s'engagent dans une forme de persuasion que nous appelons couramment le marketing.

La persuasion au cœur de la réussite entrepreneuriale

Les entrepreneurs ne peuvent pas simplement compter sur leurs idées ou leurs produits pour réussir. La persuasion joue un rôle central dans leur succès. Ils doivent convaincre les parties prenantes, des investisseurs potentiels aux clients finaux, que ce qu'ils proposent vaut la peine d'être soutenu ou acheté. Cela nécessite la capacité de communiquer de manière persuasive, en mettant en avant les avantages et en répondant aux préoccupations.

La diversité des publics cibles

Les entrepreneurs doivent adapter leur discours en fonction de leur public cible. Ils s'adressent à une variété de personnes, chacune ayant des besoins, des intérêts et des préoccupations différentes. Les entrepreneurs doivent donc développer des compétences de communication polyvalentes pour persuader des investisseurs rationnels, des décideurs municipaux soucieux de l'impact social, des consommateurs à la recherche de valeur, et bien d'autres.

L'innovation et la persuasion

Les entrepreneurs innovants sont particulièrement dépendants de la persuasion. Ils introduisent de nouvelles idées et concepts sur le marché, ce qui nécessite souvent un changement de mentalité de la part du public. La persuasion devient alors un outil essentiel pour surmonter la résistance au changement et pour gagner l'adhésion des premiers adoptants. C'est là que le marketing entre en jeu, en utilisant des stratégies persuasives pour présenter les avantages uniques de l'innovation.

En somme, la persuasion est un élément clé de la dynamique économique. Les entrepreneurs doivent maîtriser l'art de la persuasion pour réussir dans un environnement concurrentiel. Qu'il s'agisse de vendre des produits, de lever des fonds ou de créer une adhésion à des idées nouvelles, la capacité à influencer et à convaincre les autres joue un rôle central dans le succès entrepreneurial.

Le Pouvoir de la légitimation entrepreneuriale par la persuasion

L'entrepreneur est "avant tout un persuadeur" (Deirdre McCloskey et Arjo Klamer: 1995). Dans son article, Pavel Kuchar (2016) démontre que, bien que le "sweet talk" soit souvent invisible d'un point de vue analytique au sein des marchés, il est extrêmement important. Il ajoute qu'une persuasion tout aussi cruciale se déroule en dehors des marchés.

Persuasion Hors du Marché

Pavel Kuchar met en évidence l'importance de la persuasion en dehors des marchés. Si la "sweet talk", c'est-à-dire la persuasion subtile au sein des marchés, joue un rôle décisif, il existe également des formes de persuasion tout aussi vitales qui se produisent en dehors du contexte marchand. Par exemple, avant même que les marchés ne prennent forme, les entrepreneurs doivent obtenir une légitimité pour leurs nouvelles combinaisons d'idées ou leurs innovations. Cela nécessite une persuasion vis-à-vis des acteurs politiques et des régulateurs pour garantir que leurs idées novatrices soient acceptées et encadrées par le cadre légal existant.

Dans le contexte de l'entrepreneuriat, la légitimation fait référence au processus par lequel un entrepreneur cherche à obtenir la reconnaissance, l'approbation et l'acceptation de ses nouvelles idées, produits, services ou pratiques par les acteurs et les institutions qui influencent le cadre réglementaire et social. En d'autres termes, il s'agit de persuader les parties prenantes, telles que les autorités réglementaires, les institutions gouvernementales, les organisations professionnelles et même le public, que les innovations proposées ont de la valeur et sont conformes aux normes et aux règles existantes.

Pavel Kuchar mentionne que la légitimation est l'une des formes de persuasion les plus actives en dehors du marché. Il explique que les entrepreneurs ne se contentent pas de créer de nouvelles combinaisons d'idées ou d'innovations, mais ils doivent également obtenir l'approbation et la reconnaissance de leur légitimité auprès des instances qui façonnent l'environnement légal et social dans lequel ils opèrent. Cette reconnaissance peut être cruciale pour la réussite de leur entreprise, car elle leur permet de naviguer dans un environnement réglementaire complexe et de gagner la confiance des parties prenantes clés.

Le processus de légitimation peut impliquer différentes actions, telles que présenter des arguments solides pour démontrer la valeur de l'innovation, établir des relations avec des acteurs influents, fournir des preuves de faisabilité et d'impact positif, et même s'engager dans des activités de lobbying pour influencer les décisions politiques en faveur de leurs idées.

Influence des entrepreneurs sur les Règles du Jeu

Pavel Kuchar précise également que, dans certains cas, la persuasion entrepreneuriale peut conduire à des changements dans les règles du jeu. Cela signifie que les efforts de persuasion pour légitimer une nouvelle combinaison ou une innovation peuvent non seulement conduire à leur acceptation, mais aussi à des ajustements dans les réglementations et les politiques existantes. Ainsi, l'entrepreneur peut jouer un rôle actif dans la modification de l'environnement réglementaire pour mieux soutenir et encourager l'innovation, créant ainsi un terrain favorable pour le développement de son entreprise et de l'écosystème entrepreneurial dans son ensemble.

Les entrepreneurs ne se contentent pas d'opérer dans un environnement existant, mais ils peuvent aussi influencer la manière dont cet environnement est structuré. En persuadant les décideurs politiques et en mobilisant des soutiens, les entrepreneurs peuvent contribuer à façonner les réglementations et les politiques qui gouvernent leur secteur d'activité. Cette forme de persuasion peut entraîner des ajustements dans les cadres légaux et réglementaires, créant ainsi un environnement plus favorable à l'innovation entrepreneuriale.

En somme, Pavel Kuchar met en lumière le rôle central de la persuasion dans l'entrepreneuriat. Les entrepreneurs ne sont pas seulement des créateurs d'idées et de produits, mais aussi des communicateurs habiles et persuasifs. Leur capacité à persuader va au-delà des transactions sur le marché et englobe des interactions en dehors des marchés, telles que la légitimation, le lobbying et l'influence sur les règles et les politiques. Cette perspective souligne l'importance de la communication, de l'influence et de la persuasion dans le succès et la pérennité des entreprises entrepreneuriales.

Informations complémentaires

Bibliographie

• 1995, Arjo Klamer, Deirdre McCloskey, "One quarter of GDP is persuasion", The American Economic Review, may, Vol 85, n°2, pp191-195

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