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Vendeur
Le vendeur (ou la vendeuse) est celui qui utilise son art (ses compétences) pour vendre des biens et des services aux acheteurs. Il initie souvent sa vente en fournissant des informations aux acheteurs éventuels (prospects). Il les motive ou il les persuade afin qu'ils prennent des décisions d'achat favorables concernant les produits ou les services qu'il propose. Dans la théorie néo-classique économique, bien que présent sur le marché, le vendeur est totalement transparent, comme paralysé dans ses actions, puisque les agents sont supposés disposer de toutes les informations. L'acheteur est un "preneur de prix" ("price-taker") c'est-à-dire qu'il ne discute pas des prix. Il achète quand le prix du produit correspond à la valeur qu'il estime. Et, comme le prix est la variable unique de décision dans la théorie néo-classique, le vendeur n'est donc pas censé faire d'effort.
Tout comme la publicité, la vente fait partie du mix promotionnel. Le vendeur utilise une présentation orale, souvent en face-à-face ou par téléphone (télévente ou télémarketing). Il facilite la communication bidirectionnelle entre l'entreprise et le client.
La vente est une action qui a une signification commerciale pour le vendeur et l'acheteur. Elle s'inscrit dans un processus personnel ou impersonnel dont l'objectif est d'aider et / ou de persuader un client éventuel d'acheter un produit (ou un service) ou, éventuellement, afin d'agir favorablement sur une idée (service politique par exemple).
La vente est cruciale dans la croissance économique d'un pays, dans la liberté des système politiques, dans le niveau de vie des individus et dans le bonheur de tous.
Plusieurs théories viennent éclairer la présence du vendeur en économie :
- Les approches fondées sur les théories psychologiques
- Les approches basées sur les théories économiques
La présence du vendeur est primordiale pour de nombreuses entreprises et constitue un avantage concurrentiel. Dans les deux cas extrêmes, le vendeur est nécessaire. Si le produit n'est pas standardisé, le vendeur doit expliquer la spécificité du produit et pourquoi l'acheteur doit être convaincu de le posséder. Dans le cas de plus en plus important où la technologie est standardisée sur la planète, les compétences du vendeur sont essentielles. De plus, le vendeur favorise l'élévation de la réputation, qui est un actif intangible de la firme. Le client bien souvent connaît l'entreprise et fonde sa réputation au travers de la relation qu'il établit avec le vendeur.
Pour l'entreprise, le service de la vente contribue à empêcher l'accumulation de stocks importants. Certes, les stocks une fois produits sont des coûts perdus, mais l'accumulation des stocks crée une surcharge de frais inutiles.
La qualité de la vente contribue à la création de la demande pour les produits de l'entreprise, ce qui entraîne une augmentation de la production, du chiffre d'affaires ou des marges.
Sur le plan de l'organisation, l'entrepreneur doit se poser la question s'il doit développer ses ventes par l'intermédiaires d'un vendeur salarié, interne à son entreprise ou s'il doit faire confiance à un agent commercial non salarié. Une grande partie de sa décision va dépendre des coûts de transaction, c'est-à-dire de l'opportunité ou non de contrôler le prix salarial du vendeur.
Bibliographie
- 1985, Erin Anderson, "The Salesperson as Outside Agent or Employee? A Transaction Cost Analysis", Marketing Science, Vol 4, n°3, pp234-254
