Différences entre les versions de « Programmation neuro-linguistique »

* Le changement de teinte de la carnation (rougissement, pâlissement)</ref> en maîtrisant les distances<ref>La PNL s'appuie également sur la proxémie, discipline inventée par Edward T. Hall qui consiste à considérer les distances entre soi et les autres comme une forme de langage non verbal et comme une propriété territoriale psychologique (la distance de sécurité avec éventuellement des obstacles de protection, la distance d'échange, la bulle de protection). L'attitude qui consiste à "s'approprier" une partie du territoire de son prospect, avec son accord, facilite l'échange dans la communication (poser son vêtement sur un porte-manteau, disposer des documents sur le bureau,...)</ref> et les énergies<ref>La technique du "Judo" consiste, tout d'abord, à amortir l'objection, puis d'enchaîner en souplesse, et de proposer des modifications et enfin de verrouiller l'accord du client</ref>. Il chasse les arguments factices, les expressions parasites<ref>Lorsque des mots ou des expressions parasites s'insèrent dans le [[discours]] de l'[[entrepreneur thymo-linguistique]], ils "divertissent" l'attention de l'interlocuteur qui se focalise sur ces tics de langage en oubliant les arguments avancés. Souvent, pour le receveur de l'information, la façon dont un argument est exprimé (langage para-verbal et non verbal) est plus importante que l'argument lui-même.</ref> et les obstacles verbaux<ref>Les obstacles verbaux sont constitués des phrases sans fin, des mots négatifs et techniques, des expressions compliquées qui entrainent un brouillage dans l'esprit de l'interlocuteur</ref>. Mais surtout il fait parler son prospect ou son client. Son action est conative<ref>Par exemple, afin de pousser son client à parler, le vendeur peut utiliser la technique de la phrase qui est commencée sans être terminée :

*"Quant à la taille...."

*"Pour un usage fréquent...."</ref>. S'il ne dit pas tout à son client, l'[[entrepreneur thymo-linguistique]] est surtout axé sur cette question cruciale pour la phase finale : "Si je suis en mesure de lui proposer une solution satisfaisant ses besoins, est-ce qu'il est prêt à travailler avec moi ?", phrase qu'il se pose tout au long de l'entretien et qu'il peut explicitement formuler à son client s'il en ressent le moment opportun en fonction de la concordance des temps subjectifs entre l'acheteur et le vendeur. Afin de savoir s'il est temps de conclure, l'[[entrepreneur thymo-linguistique]] utilise des indices<ref>Lorsque le client commence à argumenter à la place du vendeur, il s'agit là, également, d'un signal fort. Par exemple : "C'est un peu plus cher mais cet appareil durera plus longtemps". Lorsque le prospect change d'état d'esprit d'un "Oui mais" au "Est-ce que ?", par exemple, "Est-ce que cet appareil fonctionne sur secteur et sur batterie ?" ou que le client commence à calculer la rentabilité de son investissement ou l'incorporation de l'achat dans son budget, on se rapproche nettement de la phase de conclusion.</ref> qu'il observe chez son client : un changement de posture soudain, des questions portant sur des détails<ref>Les objections sont le moyen légitime pour le prospect de valider qu'il ne fait pas d'erreur dans son choix. Lorsqu'elles perdent de leur vigueur, cela signifie que le client est moins sur la défensive. Par exemple, il réfute telle option ou accessoire qui lui paraît inutile.</ref>, une projection dans l'avenir de la part du prospect avec l'évocation<ref>L'évocation est la représentation mentale d'un objet en son absence et forcément celle d'une idée. Elle se situe entre les étapes de la perception et celle du traitement de l'information. En programmation neuro-linguistique, le canal préférentiel s'appuie davantage sur l'évocation que de la perception des informations. Presque tous les êtres humains utilisent des canaux communs comme le canal auditif, visuel ou kinesthésique. Par contre, chaque individu se différencie selon l'étendue, la rapidité et la précision des images mentales produites grâces à ces canaux pris isolément ou conjugués ensemble.

Antoine de La Garanderie, philosophe et pédagogie, fait la distinction entre l’évocation spontanée et l’évocation dirigée. Si je suis en présence d'une statue, je suis capable de laisser spontanément créer des évocations visuelles verbales (capacité de la décrire mentalement) ou non verbale. Mais, je peux aussi prolonger son existence dans mon conscient en entrant dans une phase d'évocation dirigée.

La recherche est commune pour obtenir un "profit" même si celui-ci n'est pas obligatoirement monétaire. Comme l'indique [[Israel Kirzner]]<ref>[[Israel Kirzner]], [[2011]], [http://www.beloit.edu/upton/assets/Entire.book.pdf#17 "The Economics of Greed or the Economics of Purpose"], In: [[Emily Chamlee-Wright]], dir., [http://www.beloit.edu/upton/assets/Entire.book.pdf "The Annual Proceedings of the Wealth and Well-Being of Nations, 2010-2011"], Vol 3, Beloit College Press, ISBN 978-0-578-02883-5, pp17-29</ref>, la découverte des opportunités de profit ne demande pas nécessairement du capital ou des titres de propriété mais elle exige des ressources que toute personne en âge de raison et en bonne santé possède. Les ressources d'une personne sont ses capacités mentales (ses souvenirs, son [[imagination]], sa [[créativité]], sa [[curiosité épistémique|curiosité]], sa concentration, son attention, sa [[vigilance]], etc.). Afin de découvrir des opportunités de profit, il faut que les ressources internes de l'individu soient stimulées. Cette stimulation peut être interne ou bien externe. Dans ce dernier cas, le thérapeute, l'animateur ou le coach joue ce rôle de stimulateur des ressources de son interlocuteur. Afin de découvrir de nouvelles opportunités de profit, il est important qu'un individu sache qu'il est capable d'accomplir cette épreuve. C'est en puisant dans ses souvenirs qu'il identifie une situation où il a déjà connu une réussite. Afin que ces souvenirs soient stables et servent de support à de nouvelles opportunités de profit (les futures réussites), l'individu (entrepreneur/patient) enrichit le contexte de sa réussite passée grâce à sa mémoire et aux détails des conditions de sa réussite. Comme il ne peut ramener les faits anciens dans le présent, il identifie alors dans ses souvenirs les sensations perceptives dans lesquelles il était baigné et les marqueurs physiques qui ont pu se produire à ce moment là. Par exemple, une personne se rappelle qu'il était nul en mathématiques à l'école. Mais un jour le professeur le félicita pour sa bonne note. Il se remémore ce moment délicieux avec des sensations de chaleur humaine qui l'entourait, avec des sourires complices de ses camarades et la tape du professeur sur son épaule en lui remettant sa copie et en prononçant ces mots qui lui reviennent tout à coup à l'esprit, "Bravo pour cette copie, voilà du bon travail". Cet ancrage, comme le souligne la PNL<ref>Une ancre est une connexion neurologique entre un stimuli et un type de représentation qui y a été associé. L'ancre est personnel. Par exemple, l'écoute de la Marseillaise par certaines personnes produit sur eux un effet kinesthésique (frémissement, tremblement, larmes) alors que pour d'autres non. La notion de culture globale joue un effet important comme l"histoire personnelle d'un individu, qui peut ressentir une sensation de mal être à une sonnerie car cela lui rappelle ses mauvais souvenirs d'entrée en classe. L'effet de l'ancre est subjectif. Il existe toutes sortes d'ancres : des ancres visuelles (par exemple, un drapeau), des ancres auditives (par exemple, la musique d'un film ou d'une rencontre amoureuse), des ancres kinesthésiques (par exemple la chaleur du soleil sur la peau). Le travail des publicitaires est de créer des ancres fortes chez les clients et prospects de sorte que l'évocation d'une image, d'un son, d'une métaphore soit interprétée comme la marque du produit de leur client.</ref>, aussi futile semble-t-il, peut permettre à un adulte d'affronter l'incertitude du marché et de découvrir des opportunités de profit insoupçonnées jusqu'alors, rien que par cette main posée sur l'épaule et par l'ambiance remémorée des sensations très agréables vécues 10, 20, ... 90 ans auparavant. Il n'y a pas de limite d'âge à la découverte de nouvelles opportunités et la technique d'ancrage de la PNL est d'autant plus efficace que l'entrepreneur peut répéter son ancrage à volonté (en posant sa main sur son épaule comme celle de son ancien professeur de mathématiques, par exemple).

La visualisation créatrice est un outil abordable par l'[[entrepreneur thymo-linguistique]]. Il s'agit de la capacité naturelle, commune au genre humain, de constituer des images inédites de lui-même, dans son esprit, en train de réaliser avec réussite un acte nouveau accessible même si cela pouvait apparaître jusqu'alors difficile voire impossible<ref>L'athlète de haut niveau, en compétition, réalise cette visualisation créatrice avant de faire un saut ou un lancer. Le chef d'entreprise visualise ses clients en train d'acheter ses produits ou ses services, etc.</ref>.

Les mots ont une présence très importante dans la méthodologie de la PNL. Les mots sont des énoncés qu'il ne faut pas confondre avec ce qu'ils représentent. Le mot "chien" n'aboie pas. Ce qui signifie que les intentions réelles d'une personne sont souvent situées dans la structure profonde du langage alors qu'elle s'exprime souvent dans la structure de surface, c'est-à-dire des formules compactes.<ref>Afin de faire face aux limitations linguistiques de la structure de surface, Richard Bandler et John Grinder ont établi un modèle de questionnement qu'ils ont appelé un meta-modèle car certaines formes d'expression ne donnent pas d'explications complètes.

** La nominalisation qui remplace une action par un nom (ex : "La communication est difficile entre nous")

** Les quantificateurs universels qui sont des généralisations abusives (Personne, toujours...) ou impersonnelles (on, nous...). Cette limitation se combat soit par l'hyperbole, c'est-à-dire l'exagération de la généralisation pour en montrer l'absurdité, soit en éveillant le présence d'un contre-exemple.

** Les omissions simples ("Je ne suis pas content")

** Les omissions de l'index de référence ("çà, c'est ce qu'ils disent"...)

** Les omissions de comparatif ("Il est plus efficace")

** Les verbes non spécifiques ("Il me demande trop")

** Les lectures de pensée lorsqu'une personne fait comme si elle savait ce qu'il y a dans la tête des autres ("Je vous achète ce produit mais cela ne va pas plaire à mon associé")

** Les équivalences complexes dues à des imitations d'expérience (Il ne me répond pas au téléphone. Il doit être fâché)

** La confusion sentiments-comportements quand il s'agit d'expressions décrivant des comportements alors qu'il s'agit de sentiment ("Je pense que cela est pénible" pour "Je suis triste")

** Le faux rapport cause-effet qui attribue aux autres des sentiments qu'ils éprouvent, et qui sont en fait, leur propre création (ex : "Il me rend nerveux" quand il est plus juste de dire :"Quand il fait telle chose, il me rend nerveux")</ref>. Les thérapeutes utilisent la nominalisation, c'est-à-dire le processus par lequel leur client met des mots en correspondance avec le processus sensoriel qu'il ressent. Les mots sont des étiquettes dont certains permettent d'identifier ou d'évoquer des images, des sensations, des sentiments ou des sons<ref>Richard Bandler et John Grinder appellent ce processus de la fonction du langage, "la recherche transdérivationnelle"</ref>. Les mots agissent comme des stimuli<ref>"Les mots sont des stimuli qui ont tendance à vous inciter à prendre conscience de certains éléments de votre expérience personnelle plutôt que de certains autres". Richard Bandler et John Grinder, [[1982]], "Les secrets de la communication. Les techniques de la PNL", Le Jour éditeur, p31</ref>. Le thérapeute tente donc de faire dire à son client des mots qui sont reliés à son système de représentation afin qu'il puisse révéler le problème qu'il rencontre. Si le mot n'est pas découvert, alors le problème persiste. Si le mot n'existe pas, il faut l'aider à l'inventer. De son côté, l'[[école autrichienne]], avec [[Friedrich Hayek]]<ref>[[Friedrich Hayek]], [[1952]], L'ordre sensoriel, p176)</ref>, par le principe de similitude contextuelle, fait remarquer que rien ne peut être reconnu si le stimulus n'est pas affecté à une catégorie existante. Dans le processus de découverte d'[[opportunités]] par l'[[entrepreneur thymo-linguistique]], la nominalisation est importante. Un mot se rapporte à un besoin (un marché) réel ou potentiel. C'est par l'intermédiaire du mot ou du groupe de mots qu'il peut évaluer si tel ou tel marché est exploitable. Par exemple, un entrepreneur pose les mots : "un besoin existe pour transporter les personnes non véhiculées d'une ville de banlieue à une autre ville de banlieue sans passer par la métropole". C'est ensuite qu'il affine ses pensées en précisant le type de véhicule utilisé, le mode de rendez-vous, les horaires, etc. Il effectue son travail d'approche en comparaison avec la concurrence existante. Le mot est également important pour stimuler l'attention des clients par le nom de l'entreprise, le nom d'un produit ou d'un service, le nom d'un site internet, etc.

La PNL effectue une distinction entre la communication et la relation tout comme l'analyse économique réalise qu'il existe une différence entre l'échange et les relations économiques. Mais les différences ne sont pas de même nature. Pour la PNL, la relation c'est la communication plus quelque chose, et ce quelque chose c'est l'émotion. Sans émotion dans la communication il n'y a pas de relation. La communication de la PNL pourrait être assimilée à l'échange économique de l'analyse autrichienne. Lorsque la comptabilité privée ou publique traite des marchandises échangées, elle ne s'intéresse pas à l'affectif qui a conduit à l'échange. La principale difficulté est de vouloir absolument introduire l'émotion, qui, une fois insérée dans l'analyse, est chargée elle-même d'émotion. Le fait de parler de l'émotion peut introduire la manifestation d'une émotion similaire ou différente de celle référencée initialement), d'où la confusion possible dans l'analyse de l'échange (ou de la communication). L'[[entrepreneur thymo-linguistique]], certes, n'écarte pas les émotions mais il n'en fait pas un caractère central de la relation économique. Par conséquent la relation économique dispose de propriétés (au sens de l'[[ontologie]] ou des propriétés émergentes de la théorie de la [[complexité]]) lors de sa réalisation, y inclus les différentes émotions possibles, réelles ou feintes, que peuvent manifester les co-contractants avant, pendant ou après l'échange.  

: ""Ce qu'on appelle un prix est toujours une relation au sein d'un système intégré qui est l'effet composite des relations humaines""<ref>"What is called a price is always a relationship within an integrated system which is the composite effect of human relations" [[Ludwig von Mises]], [[1962]], "Profit and Loss", In: Planning for Freedom, 2nde édition, South Holland, IL: Libertarian Press, p392</ref>